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亿级活动大咖为你揭秘:千万级销量爆款背后的活动操作
作者:admin 来源: 日期:2017-8-26 19:35:39 人气:

笔记之前,请先思考

打爆款之前必须先做什么?

如何给爆款上安全权重?

怎样提炼卖点才能满足消费需求?

如何维护爆款?

本节课程笔记大纲:

一、什么是爆款

二、如何保证爆款的安全

三、给爆款加安全权重的方式

四、爆款卖点的提炼方式

完整笔记如何利用活动打爆款

一、打造爆款的前提

今天主要的内容是如何利用活动来打爆款,当然,打爆款这个活动是一个工程,我们要做很多事请,那么如何打爆款呢,它是有几个前提,现在我就和大家来聊一聊利用活动打爆款的前提。

1. 只有市场认可的产品才是爆款

很多人认为打爆款的第一步就是干销量,其实这个思维是错误的。如果你认为50件就是爆款,500件就是爆款,那就无所谓了。那么市场认不认为,那就是市场的事情了。你自己认为爆款还不算爆款,市场不认可,你的产品就不是爆款。我所理解的爆款是以万为单位的,退一万步讲,至少是以5000为单位,才能称之为爆款,只有500件的就不能说是爆款。

当然,爆款的定义要分类目。比如是卖床或者沙发的,客单价在3000块左右,一个月的销量是300件,那么这个产品也是可以称之为爆款的。但是常规类目,爆款的销售额至少要达到以万为单位,如客单价在100-200以内,或者更低一点,这样标准的产品才能称之为爆款。

所以爆款并不是以个别商家的评价来的,而是以市场的标准来划分的。

现在有一种常见的情况就是,很多商家的爆款做到中途死掉了,有些是被平台干死的,有些是被对手干死,有的甚至是被自己干死。被同行干死不是很重要的事情,如果同行是恶意竞争,淘宝平台会帮助我们的,但如果是我们自己干死自己的,那就是自己的方法上存在的问题。而死的最惨的爆款就是被平台干死,经常听到有的卖家为了打爆款,出钱特别狠,一个爆款就是几十万件。

比如我在义乌的一个学员是卖打底裤的,别人卖打底裤客单价都是19.8 29.8元之间,但是这个学员卖4959元,而且还是月销40万件。

这种爆款其实非常赚钱的,同时也需要非常大的投入,那么类似这些爆款操作该注意什么问题呢?没错,就是安全问题。

2. 操盘手首先要考虑是安全

打造爆款在人力物力精力财力,是无法想象的,就像上面说的学员的打底裤爆款,他的前期投入是800万,包括备货的准备资金。如果万一打底裤这个爆款被平台干死,那这位学员只能破产了,没有办法,因为所有精力财力都投入了。所以说,你要想打爆款,要想在店铺狂推,第一步是考虑的安全。有些会员想:”我店铺生意还没有开始做,你就要我考虑安全,那我生意还怎么做呢“?

建议大家,在淘宝上,行走江湖,安全第一。一定要考虑稳与安全。如果不稳,对店铺和团队来讲,是存在极大的隐患的。所以打造爆款的第一步前提是,要考虑安全。

那么怎么保证爆款的安全呢?下面就以”开店质检“来跟大家讲如何保证爆款的安全。

二、如何保证爆款安全

1. 第一步 开店质检

很多商家认为,打爆款做质检报告很简单,花个300-500块,就可以做一份质检报告了。我前面有提到过,爆款很容易被平台搞死,就是因为质检。经常听到有学员讲自己倒霉,一个月被抽检两次。而且在淘宝大家也形成了一个共识,就是”被平台抽检必死“,有很多商家,只要是被抽检,存活下来的几率极小。

所以要想打爆款,我的建议是先把质检报告做下来。开店质检,指的是天猫开店的质检,服装类的开店质检报告是1500,有的类目可能是3000,均价都是在8003000元之间,而这种质检报告是很全面、具有权威性的,而且比较有保障。

如果我们要做爆款的安全保障,那么做了一份详细的开店质检报告之后,回来就要可以把产品优化好。按照质检报告的标准来优化爆款,如我们的水洗标是什么,我们的标牌标准是什么?我们的外包装标准是什么?我们完全按照质检报告的标准去改良。在写爆款卖点和详情之前,如果这步工作做好了,就算你有再大的量,你也不用担心平台来抽检。

那么有的卖家就有疑问,比如衣服的商品,标牌上写的是100%纯棉,可能只有6棉绒,你去做好了质检报告,那么在做商品介绍和详情的时候,就要考虑清楚写多少。

打爆款之前,从安全维度去考虑,有了这个质检报告,你就不用担心被平台抽检或者打假。如果没有做好,就像给自己店铺的爆款埋了个雷,随时可能会爆炸。所以不管爆款能不能做起来,打的怎么样,首先要考虑安全,就像三级法律无法推翻二级法律的权威一样。

就算你是C店打爆款,也要拿天猫店的标准来做,店家要学会高要求自己。今年我大约遇到20000笔爆款被抽检死的,已经不低于5家。你算一算,20000笔爆款,消耗掉的货款、人员、推广费用等各项的投入和消耗有多大。

现在的职业打假很厉害,为什么我要建议你按照质检标的要求,把这些东西写的很正规。因为职业打假无非就是对水洗标、商标、外包装的控制,他对羽绒服的成分是根本就分不清楚。职业打假玩的其实是错误和文字游戏。爆款的质检做好了,就不必担心被职业打假与平台了,这会给你以后省去很多麻烦。

举个例子:

我自己本人的家纺店,众所周知家纺如果用100%纯棉的话,纯棉有些颜色根本就印不上去,所以家纺不可能是纯棉的,必须要加些化纤,才能染色,才能硬化。所以我在做这个家纺店的时候,上一次搞类分做开店质检,这是我从07年做淘宝到现在,第一次遇到的抽检过关。我的家纺客单价是298元,月销量是3000多,如果被平台抽检干死了,会有多大的损失啊。

小结: 爆款一定要做质检

1.抽检是爆款的最大危险

2.根据抽检来调整产品的一些标准。

3.质检是爆款的安全保障

前面提到的材质,比如羽绒服,你的商品说明上写的是90%的绒,实际质检上却是80%,这个数据只有非常专业的技术检测才能检测出来材质是80%的绒还是90%的绒,这些区别职业打假人是根本没法看出来的,所以上了质检这个安全保障之后,卖家完全可以不用理会打假人的存在。

2. 第2步 给爆款加权重

(1) 试用报告用来拉关注与收藏

给爆款能加的权重建议全部加上,比如做爆款开始之前,首先拿他去几个试用中心,拿到试用报告。试用报告也是可以给你的爆款加权重的,试用报告还可以解决一个问题,就是可以尽量给这个新爆款拉关注、拉收藏。

因为无线端的展现是千人千面,消费者只要关注过你的产品、关注过你的店铺。消费者以后只要打开手机淘宝APP,你的产品就会优先向消费者展示,特别适用食品、化妆品、茶叶、女装等,做爆款的时候一定要拉关注和收藏。

一个新品情况差一点的话3-4千人去关注,好一点的话有2-3万关注,消费者只要打开淘宝APP,店铺新品爆款一定会在消费者眼前出现。就算他们今天不买,明天不买,但是只要打开手淘APP,这个产品就一定还会在他们的眼前飘,他们早晚也会买的。

所以建议你可以给爆款加上权重保障,如质检报告、试用报告、公益宝贝、信用卡等等,都可以加上。

【货到付款】这个权重,建议大家慎重考虑

货到付款这个东西,你可以开通,淘宝可以给商家一个选择关于定价的权限。如果买家拍的是货到付款,那么店铺先主动打个电话到买家。如果买家是空号,店铺可以直接关闭这桩交易,平台是不会处罚的;如果说买家填写的是虚假地址,比如广东省深圳市XXX路公交站,店铺也可以直接关闭。

这个权重不可避免的会给买家带来一些操作上的麻烦,但是只要采取正确的操作方式,就不会影响到店铺,也不会受到平台的处罚。

所以爆款之前要把一些基本功做好,而不是强行爆款,亏本爆款,只有把爆款的安全前提做好之后,再做第二步。

(2)打爆款的第二步:引流转化粘度

不管在线上线下、任一电商平台,卖任何商品,商家都是要把这三个事情给做好的。就是如何把客户”骗“进来,然后让他们掏钱,再者是让他下次继续来。

真正爆款的第二步就是要弄清楚爆款的原理:

引流  转化  粘度

引流

现在的平台是不缺流量的,流量花钱就可以买来的。

转化

大家在做爆款的时候需要弄清楚:什么对转化负责,转化一定是由产品负责的,如果产品的质量有问题,建议卖家不要用这个产品来做爆款。如果客户的体验和反馈不好,建议商家也要慎重是不是该选择这个产品来做爆款。

卖家一定要清楚的知道,客户为什么会转化,是因为我们的产品能解决他们的需求。

粘度

粘度=产品+服务

粘度是由产品加服务组成的,在转化负责产品,主要趋向于产品的功能,而粘度趋向于产品的品质。在打爆款和引流之前,首先要把自己的宝贝给做好,如果说自己的宝贝都弄不好,那么再怎么去开直通车,都是没有用的。

所以说在做好安全保障之后,商家要做的事情就是

优化宝贝的卖点。

在优化宝贝卖点的时候,大家经常犯这样一个错误,那就是卖家思维,即我们自己认为这个卖点消费者会喜欢。我们大家也都知道,宝贝的主图是提高点击率,所以会想给这款宝贝想很多很多的卖点。这里给大家一个建议,如果你的产品你自己都没有用过,建议你一定自己体验下,这样才能将你自己产品卖点更好提炼出出来。

举两个例子

【案例一】

前几天有个学员问我,菜刀的卖点是什么?

我其实是拒绝回答这样的问题。因为没体验过这把菜刀前,普遍人觉得菜刀的卖点无非是锋利,不锈钢,使用年限,品牌等。

我跟他说,你要想我去给你回答这个问题,你今天晚上回去买三斤肉给切一下,我再来回答你。

于是他回去照做了,第二天他看见我,他说他知道菜刀的卖点是什么了。

菜刀的卖点就是拿时间长了,切菜的时候手会疼。做过饭的人都知道,拿菜刀时间长了会把手卡疼。

但多数同行都写菜刀的卖点是,菜刀是出自什么企业、什么品牌,什么刚,什么材质,砍什么东西很厉害。

于是我建议这位学员直接给店铺的菜刀提炼的一个卖点就是防手疼,菜刀的客单价可以立马提升50元。

卖家做爆款的时候,只有把消费者的需求挖掘出来,卖点提炼出来,才能去实现产品的粘度。

【案例二】

比如有一个丝逆袭的枸杞类目,大多数枸杞在天猫店卖30多,但是这个丝C店卖58,而且这个C店卖得还不比天猫差,为什么会发生这种情况呢?

因为这个枸杞店长懂的分析使用枸杞的人群,他们最关心的是枸杞什么特点,他总结出来消费者更注重枸杞的天然、绿色、养生。

而天猫店拍的枸杞图片是又红又大又亮, 消费者看到首先疑惑,这个店的枸杞那么红那么亮,有没有喷硫磺,下意识的想到会不会不健康。所有枸杞”又大又红又亮“这3个特点都不是消费想要的,消费者想要的枸杞是绿色、天然、健康。

这个C店,他的枸杞主图做的一塌糊涂,根本就谈不上美观与不美观,但是他很好的抓住了消费者的心灵,他展示了106岁的老奶奶,他在暗示消费者”这个老奶奶为什么能活到106岁,就是因为吃了他的枸杞“,所以尽管他定价比天猫店的高,但是卖得却比天猫店的好。

做爆款卖点提炼时候,卖家一定要真正的站在消费者角度去挖掘需求和卖点。

这是做爆款的前提,也是我们平时上活动的前提。现在有很多卖家上活动都是”裸上“,即以卖家和运营的想法去做卖点,认为消费者会喜欢。而消费者看到产品主图或者详情页的时候,没有感受到能够打动他们的点,他们不一定会买。

卖点挖掘的方法,可以去看看宝贝的差评,宝贝的差评,可以真正反映出消费者想要什么,需要什么。再看看同行的差评,让客服去收集,客户提到的最多的问题,客户的问题中往往包含消费内心真正的需求和想法。

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